อาชีพผู้จำหน่ายอิสระ 

อาชีพตัวแทนขายตรง 

อาชีพนักธุรกิจอิสระ 

 

-

(ก) ความต้องการด้านทักษะ

ทักษะและความรู้เรื่องวิธีการแสวงหาผู้มุ่งหวัง 

วิธีการแสวงหาผู้มุ่งหวัง

ผู้มุ่งหวังมีความแตกต่างกันในด้านต่างๆ เช่น เพศ อายุ การศึกษา รายได้ ความสนใจ เป็นต้น สินค้าหรือบริการที่พนักงานขายนำไปเสนอขายกับผู้มุ่งหวังนั้นก็มีความแตกต่างกันไปด้วย เช่น แตกต่างกัน ด้านราคา รูปแบบ สีสัน ความจำเป็นที่จะต้องใช้ แรงจูงใจในการซื้อ เป็นต้น ดังนั้นวิธีการแสวงหาผู้มุ่งหวังจึงมีหลายวิธี พนักงานขายจำเป็นต้องเลือกให้เหมาะสม กับโอกาสของสินค้าและชนิดของสินค้า รวมทั้งความต้องการของผู้มุ่งหวังในแต่ละรายที่ต้องการ

การแสวงหาผู้มุ่งหวังมีหลายวิธีดังต่อไปนี้

1. วิธีโซ่ไม่มีปลาย (The Endless Chain) เป็นการหารายชื่อผู้มุ่งหวังรายใหม่จากลูกค้ารายเก่า เหมาะกับผลิตภัณฑ์ประเภทบริการ ราคาสูง เช่น แพ็กเกจท่องเที่ยว ที่พัก บัตรเครดิต กรมธรรม์ประกันภัยการขายการลงทุน รวมถึงการขายสินค้าอุตสาหกรรมด้วย วิธีโซ่ไม่มีปลาย เป็นวิธีที่อาศัยการแนะนำต่อๆกันจากลูกค้ารายเก่า ไปยังผู้มุ่งหวังรายใหม่ ซึ่งจากการแนะนำของลูกค้ารายเก่าทำให้พนักงานขายได้รับการยอมรับจากผู้มุ่งหวังรายใหม่มากขึ้น ส่วนตัวพนักงานขายจะเกิดความมั่นใจมากขึ้นด้วย เนื่องจากได้ทราบข้อมูลของผู้มุ่งหวังรายใหม่ จึงได้มีการเตรียมข้อมูลและเตรียมความพร้อมมากขึ้น

2. ศูนย์อิทธิพล (Center of Influence Method) เป็นวิธีการแสวงหาผู้มุ่งหวังโดยอาศัยการแนะนำจากศูนย์อิทธิพล ซึ่งได้แก่ผู้ที่เป็นผู้นำหรือเป็นผู้มีชื่อเสียงในกลุ่มนั้น เช่น ครู แพทย์ ผู้ใหญ่บ้าน กำนันผู้จัดการธนาคาร ดารา นักร้อง นักกีฬา พิธีกร ผู้ประกาศข่าว เป็นต้น ศูนย์อิทธิพลเหล่านี้จะช่วยสร้างความเชื่อถือ ค่านิยม ช่วยให้พนักงานขายใช้เวลาเสนอขายน้อยลง

3. เพื่อนและคนรู้จัก (Friend and Acquaintances) เพื่อนและคนรู้จักเป็กลุ่มผู้มุ่งหวังกลุ่มแรกที่พนักงานขายควรนึกถึง เนื่องจากเป็นผู้ที่อยู่ใกล้ตัวมากที่สุด เริ่มตั้งแต่สมาชิกในครอบครัวและเพื่อนๆรวมทั้งเพื่อนเก่าและเพื่อนปัจจุบันการเข้าพบผู้ใกล้ชิดเหล่านี้ ถึงแม้บางครั้งจะขายไม่ได้แต่อย่างน้อยที่สุดก็ได้มีการฝึกคำพูดขาย ซึ่งทำให้พนักงานขาายเกิดความชำนาญมากขึ้น

4. ลูกค้าเก่าที่ภักดี (Loyal Customers) ผู้ที่เป็นลูกค้าของกิจการและมีความพึงพอใจหลังจากที่ได้ใช้สินค้าแล้วเป็นผู้ที่มีคุณค่าอย่างยิ่ง เพราะบุคคลเหล่านี้จะเข้าใจสินค้าและรับรู้ถึงประโยชน์ของสินค้าเป็นอย่างดีเขาจะช่วยบอกต่อแบบปากต่อปากไปยังบุคคลใกล้ชิด เขาเรียกบุคคลเหล่านี้ว่า ผู้สนับสนุน

ทักษะและความรู้เรื่องส่วนประสมทางการตลาด 7P 

          หลักส่วนประสมทางการตลาด 7Ps เป็นแนวคิดสำหรับการวิเคราะห์จุดอ่อนจุดแข็งของสินค้าและบริการในด้านการตลาดโดยพิจารณาจากปัจจัย 7 ประการคือ

1. Product - สินค้า หรือบริการ โดยพิจารณาจากการตอบสนองความต้องการของลูกค้า

2. Price - ความเมาะสมของราคา กับคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ เมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งขันอื่นๆ

3. Place - สถานที่จัดจำหน่าย หรือช่องทางในการจัดจำหน่าย ซึ่งจะพิจารณาจากความสะดวกและปริมาณของลูกค้า

4. Promotion - การส่งเสริมการขาย ที่จะทำให้เกิดแรงจูงใจในการซื้อสินค้า

5. People - ความรู้ความสามารถ และความน่าเชื่อถือของบุคลกร

6. Physical Evidence - สิ่งที่ปรากฎต่อสายตาลูกค้า เช่น สี รูปร่าง แพ็คเกจ บรรยากาศภายในร้าน เป็นต้น

7. Process - กระบวนการในการจัดการด้านการบริการ ที่จะทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจ และเกิดความภักดีในตัวสินค้า

หลัก 7P แต่ละข้อ สามารถเป็นได้ทั้ง Strength และ Weakness ในเวลาเดียวกัน

 ที่มา http://mba.sorrawut.com/wiki

ความรู้เกี่ยวกับการเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวัง เป็นการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวัง หากรวบรวมได้มากเท่าใด ก็จะทำให้มีโอกาสที่จะประสบผลสำเร็จในการขาบมากขึ้นเท่านั้น ข้อมูลที่ต้องเตรียมมีดังนี้

1. ข้อมูลส่วนตัวของผู้มุ่งหวัง (Personal Information) การที่พนักงานขายมีข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวังทำให้กระบวนการในการเสนอขายเป็นไปด้วยความราบรื่น ผู้มุ่งหวังเกิดความประทับใจพนักงานขายด้วย ข้อมูลส่วนตัวของผู้มุ่งหวัง มีดังนี้

• ชื่อ/นามสกุล สะกดและอ่านออกเสียงอย่างไร

• สถานภาพทางครอบครัว โสด สมรส มีบุตร ไม่มีบุตร

• การศึกษา ระดับการศึกษาที่จบ หากทราบถึงสาขาที่จบการศึกษา จะทำให้ทราบถึงความต้องการของผู้มุ่งหวังได้มากขึ้น

• งานอดิเรก เช่น การเล่นกีฬา กีฬาประเภทใด อ่านหนังสือ สะสมสิ่งของต่างๆ

• ความสนใจพิเศษ

• อำนาจการตัดสินใจ

• ฐานะทางสังคม

• เป็นสมาชิกขององค์กร หรือสโมสรใด

1.ข้อมูลส่วนตัวของผู้มุ่งหวังสามารถนำมาใช้ในการเชื่อมความสัมพันธ์ในการเข้าพบครั้งแรกและทำให้สามารถเสนอขายได้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากขึ้น นอกจากนี้แล้วการทราบข้อมูลส่วนตัวของผู้มุ่งหวัง ยังทำให้ทราบถึงลักษณะของข้อโต้แย้งของผู้มุ่งหวังได้อีกด้วย

2.ข้อมูลในกิจการของผู้มุ่งหวัง (Business Information) เนื่องจากผู้บริหารธุรกิจ หรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม จะเกี่ยวข้องเชื่อมโยงกับองค์การธุรกิจในบางครั้งอำนาจการตัดสินใจมิได้อยู่ที่บุคคลเพียงคนเดียว แต่ต้องอาศัยการพิจารณาร่วมกันของคณะผู้บริหาร ดังนั้นพนักงานขายควรหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับกิจการดังนี้

ความต้องการด้านทักษะ 

ทักษะเข้าใจประเภทของผู้มุ่งหวัง ผู้มุ่งหวังแบ่งออกเป็น 3 ประเภทดังต่อไปนี้        

1. ผู้มุ่งหวังที่ดีหรือผู้มุ่งหวังที่แท้จริง หมายถึง ผู้มุ่งหวังที่มีโอกาสเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้มากที่สุด คือมีทั้งเงิน อำนาจในการตัดสินใจมีความต้องการสินค้าและสามารถเข้าพบได้ไม่ยากนัก ผู้มุ่งหวังประเภทนี้พนักงานขายจะให้ความสำคัญมากที่สุด จัดเป็นบุคคลที่มีค่าที่พนักงานขายจะต้องรีบเสนอขายทันที ไม่เช่นนั้นจะทำให้เสียโอกาสให้กับพนักงานขายรายอื่นได้ผู้มุ่งหวังประเภทนี้อาจเรียกว่า ผู้นำ

2. ผู้มุ่งหวังที่อยู่ในข่ายสงสัย เป็นผู้มุ่งหวังที่มีโอกาสเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้แต่ไม่ใช่ขณะนี้ อาจเป็นเพราะว่ายังมีคุณสมบัติไม่ครบถ้วน

3. ผู้มุ่งหวังประเภทไข่หลอกหรือพวกไม้ตาย เป็นผู้มุ่งหวังที่ไม่มีคุณสมบัติที่จะกลายเป็นลูกค้าได้เลย อาจเป็นเพราะไม่มีเงิน ไม่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อและไม่มีความต้องการ ผู้มุ่งหวังประเภทนี้จะทำให้พนักงานขายเสียเวลามากที่สุดในการเสนอขาย ดังนั้นพนักงานขายจึงไม่ควรให้ความสนใจกับผู้มุ่งหวังประเภทนี้ ความรู้ด้านกลยุทธ์การตลาด 7s กรอบแนวคิดของ McKinsey

 

(ข) ความต้องการด้านความรู้

ความรู้ที่เกี่ยวข้องกับส่วนประสมทางการตลาด 7 P

ความรู้เกี่ยวกับการเชิญผู้คาดหวังรายใหม่

ความรู้เกี่ยวกับการสร้างความมั่นใจด้วย 7 S

1.กลยุทธ์ (Strategy) คือ การวางแผนกิจกรรมภายในองค์กรโดยให้แผนที่วางขึ้นมานั้นได้อย่างสอดคล้องและเหมาะสมต่อการเปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อมภายนอก  และภายในองค์กร  ซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ช่วยสนับสนุนให้องค์กรมีขีดความสามารถเหนือคู่แข่งขัน

2.โครงสร้างองค์กร (Structure) หมายถึง ลักษณะโครงสร้างขององค์การที่แสดงความสัมพันธ์ระหว่างอำนาจหน้าที่และความรับผิดชอบ รวมถึงขนาดการควบคุม การรวมอำนาจ และการกระจายอำนาจของผู้บริหาร การแบ่งโครงสร้างงานตามหน้าที่ ตามผลิตภัณฑ์ ตามลูกค้า ตามภูมิภาคได้อย่างเหมาะสม

3.สไตล์ (Style) สไตล์ในการทำงานของผู้บริหารนั้น  มีความสำคัญเป็นอย่างยิ่งโดยเฉพาะผู้บริหารระดับสูง จะมีอิทธิพลต่อความรู้สึกนึกคิดของพนักงานภายในองค์กร  มากกว่าคำพูดของผู้บริหาร

4.ระบบ (System) เป็นการวิเคราะห์ถึงระบบงานขององค์กรในทุก ๆ เรื่อง ทั้งเรื่องระบบการบริหารจัดการ ระบบการปฏิบัติงาน  เช่น  ระบบสารสนเทศ ระบบการวางแผน  ระบบงบประมาณ ระบบการควบคุม  ระบบการจัดซื้อ ระบบในการสรรหาและคัดเลือกพนักงาน  ระบบในการฝึกอบรม  ตลอดจนระบบในการจ่ายผลตอบแทน

5.บุคลากร (Staff) หมายถึง การคัดเลือกบุคลากรที่มีความสามารถ การพัฒนาบุคคลากรอย่างต่อเนื่อง

6.ทักษะ (Skill)  เป็นการพิจารณาถึงทักษะหรือความเชี่ยวชาญขององค์กรโดยรวม  ว่ามีความเชี่ยวชาญหรือมีความชำนาญในด้านใด

7.ค่านิยม (Shared Value) หมายถึง ค่านิยมร่วมกันระหว่างคนในองค์การ ความเป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน

องค์ประกอบของ  7s McKinsey มีลักษณะที่แตกต่างกัน โดยสามารถแบ่งออกเป็น 2 ลักษณะ ได้แก่ ส่วนที่จับต้องได้ สามารถนำมาประยุกต์ลอกเลียนแบบหรือปรับใช้ได้ ส่วนลักษณะที่2 ไม่สามารถจับต้องได้ ได้แก่ วิธีคิดของคน วัฒนธรรมของแต่ละองค์กร  และทักษะในการทำงานรูปแบบแนวคิด 7s McKinsey  เป็นการวิเคราะห์ที่สามารถนำมาใช้ได้หลากหลายสถานการณ์ อาทิเช่น ใช้ในส่วนของการปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน ตรวจสอบปัจจัยภายในที่อาจมีการเปลี่ยนแปลงในอนาคต จัดเพิ่มหรือลดหน่วยงานที่จำเป็นเพื่อประสิทธิภาพในการทำงาน รวมถึงใช้ในการกำหนดวิธีที่ดีที่สุดที่จะใช้กลยุทธ์นำเสนอ เป็นการปรับกระบวนการทำงานให้เกิดประสิทธิภาพสอดคล้องกับการนำแผนกลยุทธ์ไปปฏิบัติ ซึ่งเป็นแนวคิดที่เน้นว่าค่านิยมที่กำหนดนี้เป็นศูนย์กลางในการพัฒนาทุกองค์ประกอบที่สำคัญขององค์กร

สรุป 7s McKinsey ก็คือกรอบแนวคิดพื้นฐานที่นำมาใช้วิเคราะห์ตัวแปรทั้ง 7 ประการซึ่งมีส่วนสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจ โดยนำผลการวิเคราะห์มากำหนดกลยุทธ์เพื่อให้เกิดประโยชน์และประสิทธิภาพสูงสุดต่อการบริหารองค์กรนั้นเอง

 

หลักฐานที่ต้องการจะกำหนดข้อแนะนำเกี่ยวกับการประเมิน และควรที่จะใช้ประกอบร่วมกันกับเกณฑ์การปฏิบัติงาน (Performance Criteria) และ ทักษะและความรู้ที่ต้องการ (Required Skills and Knowledge)

(ก) หลักฐานการปฏิบัติงาน (Performance Evidence)

    เอกสารการติดต่อกับผู้มุ่งหวัง

(ข) หลักฐานความรู้ (Knowledge Evidence)

    เอกสารแสดงการศึกษาหรือการอบรมความรู้เกี่ยวกับการติดต่อผู้คาดหวัง การตลาด 7 P และการบริหาร 7 S

(ค) คำแนะนำในการประเมิน

    N/A

(ง) วิธีการประเมิน

1. ทดสอบความรู้ แบบปรนัย 4 ตัวเลือก

2. การสัมภาษณ์

ขอบเขตอธิบายถึงขอบเขตของการปฏิบัติงาน และสภาพแวดล้อมอื่นๆหรือสถานการณ์อื่นๆ ที่มีผลกระทบต่อการทำงาน รวมถึงเครื่องมือ อุปกรณ์ เทคโนโลยี ทรัพยากรที่ใช้ หรือข้อกำหนดอื่นๆที่เกี่ยวข้อง

ก. คำแนะนำ

    N/A

ข. คำอธิบายรายละเอียด

1.ขั้นตอนสำหรับวิธีการเชิญ ผู้มุ่งหวังรายใหม่ ทั้งทาง Online เช่นทาง facebook youtube และ Offline เช่นการพบปะพูดคุย face to face

2.ขั้นตอนสำหรับวิธีการเปิดใจ ผู้มุ่งหวังรายใหม่ เพื่อศึกษาความต้องการที่แท้จริงของผู้มุ่งหวังรายใหม่ โดยใช้ทฤษฎี 7Ps เปิดใจด้วยส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix) หรือ  7Psขั้นตอนสำหรับวิธีการสร้างความมั่นใจต่อผู้มุ่งหวังรายใหม่ ที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจเข้าร่วมธุรกิจ อันประกอบด้วยทฤษฎี 7S

 

1. ทดสอบความรู้ แบบปรนัย 4 ตัวเลือก

2. การสัมภาษณ์

รายละเอียดดูได้จากคู่มือประเมิน