หน่วยสมรรถนะ

หน่วยสมรรถนะ

วางแผนและดำเนินกิจกรรมรณรงค์ทางการตลาดต่าง ๆ

สาขาวิชาชีพการท่องเที่ยว การโรงแรม ภัตตาคารและร้านอาหาร


รายละเอียดหน่วยสมรรถนะ


1. รหัสหน่วยสมรรถนะ THR-HOH-4-045ZA

2. ชื่อหน่วยสมรรถนะ วางแผนและดำเนินกิจกรรมรณรงค์ทางการตลาดต่าง ๆ

3. ทบทวนครั้งที่ /

4. สร้างใหม่ ปรับปรุง

5. สำหรับชื่ออาชีพและรหัสอาชีพ (Occupational Classification)

พนักงานบริการส่วนหน้าในโรงแรม - 4222 (ISCO-88 : TH) หรือ 4224 (ISCO-08 : TH)



6. คำอธิบายหน่วยสมรรถนะ (Description of Unit of Competency)
หน่วยสมรรถนะนี้เป็นหน่วยที่เกี่ยวกับความรู้และทักษะที่จำเป็นในการวางแผนและดำเนินกิจกรรมรณรงค์ทางการตลาดต่าง ๆ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการระบุบริบทของกิจกรรมการขาย การวางแผนการทำกิจกรรมการขาย การเตรียมความพร้อมในการพบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย การพบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย และการประเมินผลการทำกิจกรรมการขาย

7. สำหรับระดับคุณวุฒิ
1 2 3 4 5 6 7 8

8. กลุ่มอาชีพ (Sector)
กลุ่มสาขาวิชาชีพการท่องเที่ยว การโรงแรม และภัตตาคาร

9. ชื่ออาชีพและรหัสอาชีพอื่นที่หน่วยสมรรถนะนี้สามารถใช้ได้ (ถ้ามี)
สำรองบัตรโดยสาร - 1229 (ISCO-88 : TH) หรือ 1439 (ISCO-08 : TH)ที่ปรึกษาการเดินทางท่องเที่ยว - 3414 (ISCO-88 : TH) 

10. ข้อกำหนดหรือกฎระเบียบที่เกี่ยวข้อง (Licensing or Regulation Related) (ถ้ามี)
N/A

11. สมรรถนะย่อยและเกณฑ์การปฏิบัติงาน (Elements and Performance Criteria)
หน่วยสมรรถนะย่อย (EOC) เกณฑ์ในการปฏิบัติงาน (Performance Criteria) รหัส PC
(ตามเล่มมาตรฐาน)
รหัส PC
(จากระบบ)
1.05.211.1 ระบุบริบทของกิจกรรมการขาย 1.1 อธิบายเอกสารที่เกี่ยวข้องกับวัตถุประสงค์การขาย 1.05.211.1.01 45250
1.05.211.1 ระบุบริบทของกิจกรรมการขาย 1.2 ระบุนโยบายและขั้นตอนการปฏิบัติงานที่เกี่ยวข้องได้ 1.05.211.1.02 45251
1.05.211.1 ระบุบริบทของกิจกรรมการขาย 1.3 กำหนดตัวชี้วัดในการประเมินผลการปฏิบัติงานการขาย 1.05.211.1.03 45252
1.05.211.2 วางแผนการทำกิจกรรมการขาย 2.1 วางแผนและจัดตารางกิจกรรมการขายสำหรับกลุ่มลูกค้าเดิมและกลุ่มลูกค้าใหม่ 1.05.211.2.01 45253
1.05.211.2 วางแผนการทำกิจกรรมการขาย 2.2 ระบุ วิเคราะห์และรวบรวมข้อมูลของโรงแรมข้อมูลลูกค้าและข้อมูลทางการตลาด เพื่อนำไปใช้ในการวางแผนการขาย 1.05.211.2.02 45254
1.05.211.2 วางแผนการทำกิจกรรมการขาย 2.3หาแหล่งที่มาของลูกค้าในอนาคตและสร้างประวัติโดยย่อของลูกค้าในอนาคตไว้ 1.05.211.2.03 45255
1.05.211.2 วางแผนการทำกิจกรรมการขาย 2.4 ประมาณการรายได้โดยอาศัยการวิเคราะห์ข้อมูลจากการปรึกษาหารือกับเพื่อนร่วมงานที่เหมาะสม 1.05.211.2.04 45256
1.05.211.2 วางแผนการทำกิจกรรมการขาย 2.5 วางแผนการทำกิจกรรมเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของการขาย 1.05.211.2.05 45257
1.05.211.2 วางแผนการทำกิจกรรมการขาย 2.6กำหนดรูปแบบการพบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขายโดยอาศัยผลการวิเคราะห์ข้อมูลของลูกค้าและข้อมูลทางการตลาดที่เกี่ยวข้องทั้งหมด 1.05.211.2.06 45258
1.05.211.3 เตรียมความพร้อมในการพบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย 3.1ทำการนัดหมายล่วงหน้าสำหรับพบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย 1.05.211.3.01 45259
1.05.211.3 เตรียมความพร้อมในการพบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย 3.2พัฒนากลยุทธ์และชั้นเชิงในการพบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย 1.05.211.3.02 45260
1.05.211.3 เตรียมความพร้อมในการพบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย 3.3 รวบรวมข้อมูลจำเพาะและสิ่งของที่สามารถช่วยสนับสนุนการขายในขณะที่พบปะหรือประชุมกับลูกค้า 1.05.211.3.03 45261
1.05.211.4 พบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย 4.1 โทรศัพท์หาลูกค้าตามตารางนัดหมาย 1.05.211.4.01 45262
1.05.211.4 พบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย 4.2 สร้างความสัมพันธ์และสร้างความเป็นมิตรกับลูกค้า 1.05.211.4.02 45263
1.05.211.4 พบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย 4.3 สร้างความไว้วางใจและความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า 1.05.211.4.03 45264
1.05.211.4 พบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย 4.4 ระบุและแก้ไขปัญหาที่เกี่ยวกับการซื้อของลูกค้า 1.05.211.4.04 45265
1.05.211.4 พบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย 4.5ใช้เทคนิคการขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและโอกาสในบรรลุยอดขายที่ตั้งไว้ 1.05.211.4.05 45266
1.05.211.4 พบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย 4.6 ให้ข้อมูลเกี่ยวกับจุดเด่นและผลประโยชน์ของสินค้าและบริการตามนโยบายและขั้นตอนการปฏิบัติงานของโรงแรม 1.05.211.4.06 45267
1.05.211.4 พบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย 4.7 กระตุ้นให้มีการตอบรับ/ตอบกลับจากลูกค้า 1.05.211.4.07 45268
1.05.211.4 พบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย 4.8 ค้นหาหรือสอบถามข้อมูลการตลาดจากลูกค้า 1.05.211.4.08 45269
1.05.211.5 ประเมินผลการทำกิจกรรมการขาย 5.1 ทบทวนการทำกิจกรรมการขายตามที่ถูกกำหนดไว้ 1.05.211.5.01 45270
1.05.211.5 ประเมินผลการทำกิจกรรมการขาย 5.2 รวบรวมผลจากการทบทวนการทำกิจกรรมการขายเพื่อใช้วางแผนการขายในอนาคต 1.05.211.5.02 45271
1.05.211.5 ประเมินผลการทำกิจกรรมการขาย 5.3 จัดทำรายงานการขาย 1.05.211.5.03 45272
1.05.211.5 ประเมินผลการทำกิจกรรมการขาย 5.4ให้ข้อมูลข่าวกรองทางการตลาดเพื่อช่วยในการวางแผนการทำกิจกรรมการขาย 1.05.211.5.04 45273
1.05.211.5 ประเมินผลการทำกิจกรรมการขาย 5.5 แบ่งปันข้อมูลการขายกับสมาชิกในทีมขาย 1.05.211.5.05 45274

12. ความรู้และทักษะก่อนหน้าที่จำเป็น (Pre-requisite Skill & Knowledge)
N/A

13. ทักษะและความรู้ที่ต้องการ (Required Skills and Knowledge)

(ก) ความต้องการด้านทักษะ

-     ทักษะการวิจัย

-     ทักษะการสื่อสาร การเจรจาต่อรอง 

-     ทักษะการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลและความสามัคคี

-     การปฏิบัติตามกฎหมายที่เกี่ยวกับการส่งเสริมและการขายสินค้าและบริการ

-     ทักษะและความสามารถในการตอบสนองความต้องการและเอาชนะการคัดค้านของผู้ซื้อ

-     ทักษะและความสามารถในการให้คำแนะนำและข้อเสนอแนะกับลูกค้าเพื่อให้ต้องการความต้องการและความชอบของลูกค้า

-     ทักษะและความสามารถในการใช้เทคนิคการขายที่จะบรรลุเป้าหมายโดยไม่มีแรงกดดันต่อลูกค้า

 

(ข) ความต้องการด้านความรู้

-     นโยบายขององค์กรและวิธีการในเรื่องที่เกี่ยวกับการส่งเสริมการขายสินค้าหรือบริการ

-     หลักการของการส่งเสริมการขาย

-     ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และบริการ

-     ความรู้เกี่ยวกับตลาดเป้าหมายสำหรับองค์กร

-     ความรู้เกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าที่แตกต่างกัน

 


14. หลักฐานที่ต้องการ (Evidence Guide)

หลักฐานที่ต้องการจะกำหนดข้อแนะนำเกี่ยวกับการประเมิน และควรที่จะใช้ประกอบร่วมกันกับเกณฑ์การปฏิบัติงาน (Performance Criteria) และ ทักษะและความรู้ที่ต้องการ (Required Skills and Knowledge)

(ก) หลักฐานการปฏิบัติงาน (Performance Evidence) 

-    แฟ้มสะสมผลงาน 

-    ผลการสัมภาษณ์

-    ผลการสังเกตการณ์ ณ หน้างานจริง  

-    ผลการสาธิตการปฏิบัติงาน

-    ผลงานหรือชิ้นงานที่ทำสำเร็จแล้ว

-    ผลการประเมินด้วยบุคคลที่ 3 

-    ผลการประเมินจากโครงการที่รับผิดชอบ

-    ผลการประเมินผ่านเทคโนโลยีสารสนเทศ

-    ผลการจำลองสถานการณ์และบทบาทสมมุติ 



(ข) หลักฐานความรู้ (Knowledge Evidence)

-    ผลสอบข้อเขียน

-    ผลการสัมภาษณ์

-    ผลการประเมินผ่านเทคโนโลยีสารสนเทศ

-    ผลการประเมินด้วยบุคคลที่ 3 



(ค) คำแนะนำในการประเมิน

การประเมินควรให้ความสำคัญกับบริบทเฉพาะของอุตสาหกรรมการท่องเที่ยว การโรงแรม และภัตตาคาร 

    

(ง) วิธีการประเมิน

-    ข้อสอบข้อเขียน

-    แฟ้มสะสมผลงาน

-    การสัมภาษณ์

-    การสังเกตการณ์ ณ หน้างานจริง  

-    การสาธิตการปฏิบัติงาน

-    ผลงานหรือชิ้นงานที่ทำสำเร็จแล้ว

-    การประเมินด้วยบุคคลที่ 3 

-    การประเมินจากโครงการที่รับผิดชอบ

-    การประเมินผ่านเทคโนโลยีสารสนเทศ

-    การจำลองสถานการณ์และบทบาทสมมุติ

 


15. ขอบเขต (Range Statement)

ขอบเขตอธิบายถึงขอบเขตของการปฏิบัติงาน และสภาพแวดล้อมอื่น ๆ หรือสถานการณ์อื่น ๆ ที่มีผลกระทบต่อการทำงาน รวมถึงเครื่องมือ อุปกรณ์ เทคโนโลยี ทรัพยากรที่ใช้ หรือข้อกำหนดอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้อง

(ก) คำแนะนำ 

ไม่มี



(ข) คำอธิบายรายละเอียด

วัตถุประสงค์การขาย อาจจะเกี่ยวข้องกับ

•     ส่วนแบ่งการตลาด

•     ผลประกอบการ

•    กำไร

•     หน่วยขาย

•     ร้อยละของการเจริญเติบโต

•     อัตราการเปลี่ยนแปลงของข้อมูลการขาย

•     จำนวนการขาย

•     สินค้าหรือบริการที่เฉพาะเจาะจง

•     ระยะเวลาเสนอขาย รวมถึงช่วงฤดูท่องเที่ยวหรือวันหยุด



นโยบายและขั้นตอนการปฏิบัติงานที่เกี่ยวข้อง อาจรวมถึง

•     วิธีการหรือเทคนิคการขายที่ได้รับการอนุมัติ

•     เทคนิคการขายสำหรับลูกค้าที่เข้ามาติดต่อโดยตรงและทำการปิดการขาย

•     ประเภทและรูปแบบของแคมเปญโฆษณา ที่ได้รับการอนุญาต

•     ตลาดเป้าหมายที่กำหนดไว้

•     สื่อที่จะใช้สำหรับการโฆษณา

•     วิธีการส่งเสริมการขายที่ได้รับอนุญาต

•     ความคิดริเริ่มในการประชาสัมพันธ์

•     ขอบเขตของผู้มีอำนาจในการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับการขาย

•     ประเด็นของราคาที่เกี่ยวข้องกับส่วนลด หรือการมอบผลิตภัณฑ์และบริการฟรี ค่าใช้จ่าย

ต่าง ๆ ในแผนการขายที่จะส่งผลกระทบต่อราคาขายและกำไร



ตัวชี้วัดในการประเมินผลการปฏิบัติงานการขาย จะรวมถึง

•     วัตถุประสงค์การขาย

•     ผลกระทบจากการพิ่มยอดขายอาจจะสัมพันธ์กับการให้บริการและระดับความพึงพอใจของลูกค้า

•     การพิจารณาขององค์ประกอบที่ไม่มีตัวตน

•     ระยะเวลาที่เกี่ยวข้องและเหตุการณ์สำคัญ

•     ผลตอบแทนในการลงทุนที่ใช้ในกิจกรรมการขาย

•     อัตราความสำเร็จในการทำกิจกรรมที่เกี่ยวข้องโดยตรงในการขาย เช่น แคมเปญ สื่อประชาสัมพันธ์และกิจกรรมส่งเสริมการขาย

•     การสนับสนุนโดยบริษัทร่วมทุนและการเป็นพันธมิตรทางการค้า



ตารางกิจกรรมการขายสำหรับกลุ่มลูกค้าเดิมและกลุ่มลูกค้าใหม่ ควรจะรวมถึง

•     แผนธุรกิจ

•     แผนกลยุทธ์

•     แผนการตลาด

•     แผนปฏิบัติการแผนก

•     รายงานงบประมาณและงบการเงินรวมทั้งการพิจารณารายได้ค่าใช้จ่ายและผลกำไร

•     ความคิดเห็นทางการตลาดในอดีตและกิจกรรมการขายที่เกี่ยวข้อง

•     ความคิดเห็นของลูกค้า



วิเคราะห์และรวบรวมข้อมูลของโรงแรม ข้อมูลลูกค้า ควรจะเกี่ยวข้องกับ

•     รายงานการขายและการตลาด

•     สถิติทางการเงิน

•     แนวโน้มการตลาด

•     กิจกรรมการแข่งขัน

•     การพิจารณาของผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ ๆ

•     เศรษฐกิจของประเทศในปัจจุบัน



แหล่งที่มาของลูกค้าในอนาคตและสร้างประวัติโดยย่อของลูกค้าในอนาคต อาจรวมถึง

•     หาลูกค้าที่คาดหวัง

•     ตรวจสอบประวัติการซื้อของลูกค้าก่อนหน้านี้

•     รักษาฐานลูกค้าที่มีอยู่สำหรับการแนะนำผลิตภัณฑ์

•     ใช้เว็บไซต์อินเทอร์เน็ตเพื่อเก็บข้อมูลลูกค้า

•     การทำกิจกรรมภายใน และภายนอก เพื่อเก็บข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่คาดหวัง

•     การสร้างไฟล์สำหรับลูกค้าที่มีศักยภาพ



ประมาณการรายได้โดยอาศัยการวิเคราะห์ข้อมูลจากการปรึกษาหารือกับเพื่อนร่วมงานที่เหมาะสม อาจรวมถึง

•     การใช้เทคนิคการสร้างแบบจำลองต่าง ๆ

•     ความหลากหลายของราคาขาย

•     การคำนวณการเพิ่มขึ้นของการขายที่เป็นไปได้ ซึ่งมาจาก:

•     การลดราคาขาย

•     แพคเกจและโปรโมชั่น

•     ข้อเสนอต่าง ๆ

•     ราคาที่เพิ่มขึ้น

•     การสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้าและบริการที่มีอยู่

•     การเปลี่ยนแปลงการทำงานโดยมุ่งเน้นไปที่ '4Ps ของการตลาด' ผลิตภัณฑ์ ราคา สถานที่ ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย

•     กิจการที่มุ่งเน้นการวิจัยตลาดเกี่ยวกับการใช้จ่ายของตลาดเป้าหมายและการตอบสนองต่อกิจกรรมการขาย



เพื่อนร่วมงานที่เหมาะสม อาจรวมถึง

•     หัวหน้างานผู้จัดการและเจ้าของ

•     แผนกบัญชี

•     แผนกการขายและฝ่ายการตลาด

•     พนักงานขาย

•     เจ้าหน้าที่ติดต่อกับลูกค้าใด ๆ

•     ที่ปรึกษาการตลาดภายนอก

•     ผู้แทนจากสำนักงานใหญ่และองค์กรอื่น ๆ



แผนการทำกิจกรรมเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของการขาย อาจรวมถึง

•     การโฆษณา

•     โปรโมชั่น

•     การเข้าสู่ตลาดใหม่

•     การเพิ่มผลิตภัณฑ์และบริการใหม่

•     การประชาสัมพันธ์

•     การขายตรง

•     โปรโมชั่นร่วมกัน

•     การพิจารณาของกิจกรรมของแต่ละบุคคลและทีมงาน/กิจกรรมแผนก



รูปแบบการพบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขายโดยอาศัยผลการวิเคราะห์ข้อมูลของลูกค้าและข้อมูลทางการตลาดที่เกี่ยวข้องทั้งหมด อาจรวมถึง

•     การระบุกลุ่มเป้าหมาย

•     ร่วมสายพนักงานขายอย่างเท่าเทียมกัน

•     การจัดสรรพนักงานขายที่เกี่ยวข้องมากที่สุดเพื่อโอกาสในการขาย

•     การจัดตารางเวลา

•     การวางพนักงานที่เหมาะสม

•     การพิจารณาหรือคำชี้แจงการขายและเป้าหมาย รายได้

•     การกำหนดระดับความสำคัญของความต้องการ

•     พิจารณาข้อจำกัดทางภูมิศาสตร์และปัจจัยที่เกี่ยวข้อง

•     ต้องสอดคล้องกับลำดับความสำคัญขององค์กร

•     รองรับความต้องการสำหรับการบริหารจัดการและต้องการรายงาน



การนัดหมายล่วงหน้าสำหรับพบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย อาจรวมถึง

•     ติดต่อลูกค้ารวมทั้งทางจดหมายอิเล็กทรอนิกส์ โทรศัพท์หรือด้วยวาจา

•     กำหนดเวลาที่ดีที่สุดที่จะทำการขาย

•     แนะนำเกี่ยวกับเนื้อหาและระยะเวลาของการขาย

•     เสนอที่จะส่งข้อมูลการขายล่วงหน้าเพื่ออ่านพิจารณา

•     ยืนยันรายละเอียดการติดต่อ



พัฒนากลยุทธ์และชั้นเชิงในการพบปะหรือประชุมกับลูกค้าเพื่อทำการขาย อาจรวมถึง

•     วิธีการขึ้นอยู่กับความรู้เรื่องการตลาดปัจจุบัน มุ่งเน้นไปที่การขายและการปรึกษาหารือกับ

เพื่อนร่วมงาน

•     ความพร้อมของผลิตภัณฑ์และบริการที่จะขาย

•     มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจง

•     ทบทวนประวัติการขาย

•     การประเมินตัวเลขปัจจุบันยอดขายในระยะเวลาที่กำหนด

•     กิจกรรมที่ดำเนินการโดยคู่แข่ง



ข้อมูลจำเพาะและสิ่งของที่สามารถช่วยสนับสนุนการขายในขณะที่พบปะหรือประชุมกับลูกค้า อาจรวมถึง

•     รายละเอียดของบริษัท

•     โบรชัวร์

•     แผ่นราคาขาย

•     เอกสารประกอบคำบรรยายอื่น ๆ และใบปลิว

•     วัสดุของบุคคลที่สาม

•     การดาวน์โหลดข้อมูลทางอินเทอร์เน็ต

•     การปรับปรุงวัสดุและข้อมูลอิเล็กทรอนิกส์ที่มีอยู่

•     สินค้าที่แสดง

•     ตัวอย่าง

•     ของชำร่วย ของที่ระลึก

•     วัสดุสร้างแรงจูงใจ



โทรศัพท์หาลูกค้าตามตารางนัดหมาย อาจรวมถึง

•     ตรวจสอบประวัติการโทร

•     มั่นใจว่าข้อมูลที่ได้รับสามารถใช้ได้

•     มั่นใจว่าสินค้าพร้อมสำหรับการจัดจำหน่าย

•     การตรวจสอบลักษณะส่วนบุคคล บุคลิกภาพ

•     รายชื่อสถานที่ในการติดต่อ

•     โทรไปก่อนเพื่อเตือนและขอโอกาส

•     สร้างความมั่นใจโดยการตรงต่อเวลา

•     การกำหนดวิธีขายที่จะใช้ล่วงหน้า



สร้างความสัมพันธ์และสร้างความเป็นมิตรกับลูกค้า อาจรวมถึง

•     การใช้ทักษะสร้างความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลที่

•     การใช้ชื่อของลูกค้าในการทักทาย

•     แสดงให้เห็นถึงความเคารพ อ่อนน้อมถ่อมตน

•     การเตรียมรับการเรียกร้องโดยลูกค้า ในกรณีจำเป็น

•     เข้าใจถึงความต้องการของลูกค้า

•     อธิบายและแสดงศักยภาพขององค์กร

•     การใช้ทักษะและเทคนิคในการสื่อสารที่เหมาะสม

•     แสดงให้เห็นถึงความเต็มใจที่จะให้บริการ

•     ขอบคุณลูกค้าสำหรับการเสียสละเวลา



สร้างความไว้วางใจและความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า อาจรวมถึง

•     แสดงให้เห็นถึงความเป็นมืออาชีพ

•     บอกความจริง รวมทั้งการแจ้งให้ลูกค้าเกี่ยวกับด้านลบของผลิตภัณฑ์และบริการ

•     การแจ้งข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์และบริการ

•     ไม่โฆษณาสินค้าหรือบริการเกินความจริง

•     ยอมที่จะสูญเสียการขายมากกว่าที่จะบอกความเท็จ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

•     ไม่วิจารณ์คู่แข่ง



แก้ไขปัญหาที่เกี่ยวกับการซื้อของลูกค้า อาจรวมถึง

•     นำเสนอข้อเสนอทางธุรกิจให้กับลูกค้าตามความเหมาะสม

•     อธิบายประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และบริการ 

•     เน้นข้อได้เปรียบในการซื้อสินค้าจากบริษัท

•     อธิบายนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการให้ตรงตามความต้องการของลูกค้า

•     ยึดมั่นในวิธีการขาย

•     การเอาชนะการปฏิเสธการซื้อรวมไปถึง การระบุและการยอมรับการปฏิเสธการซื้อของลูกค้า

การไม่ยอมรับราคา เวลาจัดส่ง ผลิตภัณฑ์ วิธีการเสนอขายตามนโยบายขององค์กร การประยุกต์การแก้ปัญหาที่จะเอาชนะการปฏิเสธองลูกค้า



ใช้เทคนิคการขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและโอกาสในบรรลุยอดขายที่ตั้งไว้ อาจรวมถึง

•     นำเสนอโบนัสและสิ่งจูงใจ

•     แพคเกจการสร้างเพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับธุรกิจ

•     การเปลี่ยนแปลงข้อกำหนดและเงื่อนไขที่ปฏิบัติให้กับลูกค้าตามความเหมาะสม

•     ตระหนักถึงโอกาสในการทำยอดขายเพิ่มขึ้น

•     ระบุผลิตภัณฑ์เสริมหรือบริการตามความต้องการของลูกค้า

•     แสดงให้เห็นถึงความสามารถในการที่จะทำให้ยอดขายเพิ่ม การใช้เทคนิคการขายและใช้วิธีการอื่น ๆ เพื่อเพิ่มยอดขาย

•     แสดงให้เห็นถึงความสามารถในการผลิต

•     ปฏิบัติตามนโยบายขององค์กรที่เกี่ยวข้องกับการขาย



การปิดการขายโดยใช้กลยุทธ์ที่ได้รับการยอมรับซึ่ง อาจรวมถึง 

•     การตรวจสอบสัญญาณการซื้อของลูกค้า 

•     การส่งเสริมให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า



การใช้วาจาและที่กิริยาที่ไม่ใช่คำพูดคำที่เหมาะสม อาจหมายถึง

•     การแสดงความยินดีกับลูกค้าในการเลือกสินค้าของเรา

•     ขอบคุณลูกค้า

•     การกระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าอีก



ให้ข้อมูลเกี่ยวกับจุดเด่นและผลประโยชน์ของสินค้าและบริการ ตามนโยบายและขั้นตอนการปฏิบัติงานของโรงแรม อาจรวมถึง

•     ให้วัสดุส่งเสริมการขาย รวมถึงโบรชัวร์ วัสดุจากบุคคลที่สาม วิดีโอ/วิดีโอดิจิตอล (ดีวีดี)

•     จัดหาคำอธิบายด้วยวาจา

•     การใช้เว็บไซต์ขององค์กรร่วมกับลูกค้า

•     การถ่ายทอดสาระให้กับลูกค้า

•     มั่นใจว่าข้อมูลทั้งหมดที่ให้ลูกค้ามีความถูกต้อง



กระตุ้นให้มีการตอบรับ/ตอบกลับจากลูกค้า อาจรวมถึง

•     ขอให้ลูกค้าเสนอความคิดเห็น

•     สรุปใบแสดงความคิดเห็นของลูกค้าให้เสร็จสมบูรณ์และส่งต่อไปยังองค์กร

•     ส่งเสริมการใช้แบบฟอร์มความคิดเห็นออนไลน์

•     สรุปความคิดเห็นที่ทำโดยลูกค้า

•     รบกวนเวลาของลูกค้าในช่วงของการซื้อสินค้าหรือการจองห้องพัก



ค้นหาหรือสอบถามข้อมูลการตลาดจากลูกค้า อาจรวมถึง

•     ถามลูกค้าเกี่ยวกับเหตุการณ์ที่ผ่านไป เหตุการณ์ก่อนหน้า การเดินทาง ประสบการณ์การเดินทางของพวกเขา

•     การใช้รูปแบบการวิจัยตลาด

•     ขอชื่อและรายละเอียดการติดต่อของคนที่เชื่อว่าอาจจะมีความสนใจในสินค้าและบริการที่นำเสนอ



กิจกรรมการขายที่ถูกกำหนดไว้ อาจรวมถึง

•     การประเมินผลของกิจกรรมการขายมีการอ้างอิงถึงตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่สำคัญและวัตถุประสงค์การขายที่จัดตั้งขึ้นโดยองค์กร

•     การประเมินกิจกรรมที่ดำเนินการเพื่อประเมินความเหมาะสมของค่าใช้จ่าย

•     การระบุกิจกรรมที่เป็นนวัตกรรมใหม่และข้อเสนอแนะที่อาจจะเกิดขึ้นในช่วงระยะเวลาที่ผ่านมา



จัดทำรายงานการขาย อาจรวมถึง

•     จัดทำรายงานตามระยะเวลาที่ต้องการ

•     การระบุผลในแง่ของตัวชี้วัดและเป้าหมายการขาย

•     การระบุการขาย การจองห้องพักและสอบถามข้อมูล โดยสมาชิกแต่ละคนของทีมขาย

•     การรับรู้และการยอมรับความพยายามโดยทีมงานฝ่ายขาย

•     ระบุปัจจัยที่เป็นอุปสรรคต่อการขาย รวมถึงสภาพอากาศ กิจกรรมทางการเมือง ภาวะเศรษฐกิจ การเจ็บป่วยของพนักงาน กิจกรรมของคู่แข่ง

•     รายงานแสดงให้เห็นแนวโน้มหรือนวตกรรมที่เกิดขึ้นใหม่

•     รายงานแสดงผลิตภัณฑ์และบริการที่ได้รับการกล่าวถึงเป็นประจำโดยลูกค้าและกลุ่มเป้าหมาย



ให้ข้อมูลข่าวกรองทางการตลาดเพื่อช่วยในการวางแผนการทำกิจกรรมการขาย อาจรวมถึง

•     ให้ข้อมูลการวิจัยตลาดใหม่

•     ให้ข้อเสนอแนะที่ผ่านมาจากลูกค้า

•     ให้ข้อมูลที่รวบรวมเป็นผลมาจากการสังเกตส่วนบุคคลและประสบการณ์

•     ให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับการขายทั้งหมดที่ได้รวบรวมทั้งประเภทและปริมาณของสินค้า

•     ให้รายชื่อและรายละเอียดของลูกค้าแก่พนักงานอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้อง 

•     ข้อมูลเกี่ยวกับเทคนิคการขายใหม่และกลยุทธ์ในการจัดหาทีมงานขาย

•     ให้คำแนะนำแก่ทีมขายเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงนโยบายขององค์กร



แบ่งปันข้อมูลการขายกับสมาชิกในทีมขาย อาจรวมถึง

•    การประชุมทีมงาน

•     ให้ข้อมูลในรูปแบบเอกสารต่าง ๆ

•     ใช้ข้อมูลร่วมกันผ่านทางอินเตอร์เน็ต

•     เผยแพร่และบรรยายข้อมูลแก่พนักงาน

 


16. หน่วยสมรรถนะร่วม (ถ้ามี)
N/A

17. อุตสาหกรรมร่วม/กลุ่มอาชีพร่วม (ถ้ามี)
N/A

18. รายละเอียดกระบวนการและวิธีการประเมิน (Assessment Description and Procedure)

กระบวนการและวิธีการประเมินให้ดูในคู่มือการประเมิน



ยินดีต้อนรับ